Статьи

Total Negotiation находится на переднем крае переговорной практики. Здесь мы делимся своим опытом и практическими советами по успешному ведению переговоров. Свяжитесь с нами, чтобы усилить переговорные навыки своей организации.

Используйте силу подготовки в переговорах об условиях поставок

25 июня 2019

Переговоры по условиям поставок, будь это многолетние многомиллионные контракты или краткосрочные сезонные условия, такие как новогодние дисплеи, зачастую непросты даже для опытных переговорщиков. Причина этой сложности заключается в многочисленности подвижных переменных, от сроков оплаты до различных уровней скидок и поддержки, и каждая из них требует отдельных переговоров, которые в то же время являются частью общего соглашения. Вдобавок, внутренние стейкхолдеры добавляют свои пожелания, которые должны быть согласованы в рамках единой позиции.

В ходе многолетней работы по поддержке клиентов в переговорах о многомилионных контрактах и их условиях, мы убедились, что предварительная подготовка может приносить ощутимые дивиденды, и определили области, в которые стоит инвестировать время.

Старое по сравнению с Новым

Рассмотривайте не только общий объем инвестиций в сравнении с предыдущим объемом, но также размеры инвестиций по каждому SKU. Также сопоставляйте условия с уровнем инвестиций.

Соотношение сил

Потратьте время на оценку баланса сил через оценку силы, которые которую вам придают бренды, знания, люди, внутренняя согласованность, НАОС, история, время, размер, обусловленность, ресурсы и возможности. Хорошее понимание баланса сил позволит вам определить свои цели, переменные и подход к их торговле, а также ваши переговорные позиции и то, как вы будете по ним двигаться.

Цели

Будьте реалистичны и конкретны в том, чего стремится добиться ваша организация. Сформируйте наборы целей (Наилучшая, Желательная и Крайняя – НЖК) и параллельно – Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению (НАОС). Позвольте вашей НАОС воздействовать на вашу Крайнюю позицию. Проверяйте, где вы находитесь в пространстве НЖК для сохранения уверенности и баланса сил.

Предложение

Обозначьте выгоды от ваших новых условий и от продолжения сотрудничества в привлекательном торговом предложении. Вложение времени и усилий в ваше предложение, с тем чтобы оно выглядело привлекательным для вашего оппонента, может привести к тому, что вам не нужно будет вести дополнительные переговоры и жертвовать своей выгодой.

Переменные

При формировании списка переменных, также рассмотрите возможные переменные и темы, которые могут быть затронуты оппонентом. Переговоры об условиях поставок, возможно, обладают наибольшим набором переменных, включая условия оплаты, уровни инвестирования и распределения брендов по типам торговых точек. Просчитайте то, как вы будете торговать переменными, увязывая то, что важно и ценно для вас, с тем, что важно и ценно для оппонента.

Переговорные позиции

Маловероятно, что вы договоритесь обо всех условиях на первых же переговорах, скорее всего потребуются дальнейшие движения. Эти движения потребуют применения разных переговорных позиций, иногда более щедрых, а иногда более настойчивых. Каждая из этих позиций должна быть запланирована заранее, включая понимание критериев для перехода из позиции в позицию и действий, которые вы будете предпринимать в каждой позиции.

Согласованность в вашей организации

Переговоры об условиях – это фундамент для большинства бизнесов. Они определяют контекст в котором вы будете вести бизнес с вашим оппонентом. Различные подразделения в вашей организации, от финансового до маркетингового, будут иметь свои интересы в этих условиях и, соответственно, роль в переговорах. Запланируйте, как достичь согласованного с ними плана по переговорам, и как они могут помочь. Обеспечьте следование этому плану всеми сотрудниками с помощью регулярной коммуникации и сверки со всеми заинтересованными сторонами.

Переговоры об условиях поставок, будь это долгосрочные многомиллионные контракты или краткосрочные сезонные условия, сопряжены со сложностями. Эти сложности могут обернуться для вас финансовыми потерями, если вы не подготовите подход и исполнение переговоров. Мы поддерживали многих клиентов при подготовке к переговорам по условиям поставок, и, по нашему опыту, готовясь в описанных выше областях, вы подготовитесь к успеху.