Исследования
Как инвестиции в переговорные способности принесли 400 тысяч фунтов.
Клиент
Британский производитель снэков с большим портфелем известных брендов. Его коммерческие представители проводят переговоры со всеми видами супермаркетов и магазинов.
Вызов
Переговорные навыки 20 коммерческих представителей клиента неравномерны, а общий подход отсутствует. Клиент считал, что более унифицированный подход снизит риск противоречащих друг другу соглашений в разных секторах и с разными партнерами, и позволит более полно использовать рыночные возможности.
Задачи
Преподавание и внедрение в практику эффективного и последовательного подхода к переговорам при поддержке коммерческого руководства, заинтересованного в более надежной практике переговоров
Решение
Мы создали индивидуальную программу, начинающуюся с тренингов по переговорам на тему совместных бизнес планов. Затем последовал этап внедрения навыков через регулярный коучинг и телефонные консультации, и поддержка всех переговоров с ключевыми клиентами.
Результат
Коммерческие представители оценили прямое увеличение общей прибыли в 25 млн рублей. Эта сумма сложилась из дополнительных листингов, уменьшения промо скидок, и ребалансировки бонусов за объем, дающих партнерам более высокую долю дополнительной прибыли. Рост прибыли в 25 млн значительно превысила 4.5 млн инвестиций в нашу поддержку.
Будущее
Использование нашего коучинга и телефонных консультаций для поддержки текущих переговоров через четыре года после первого тренинга показывает, что клиент до сих пор видит ценность наших услуг.
Улучшение маржи более чем на 9 млн фунтов
Клиент
Глобальный FMCG производитель в ключевой для розничных сетей категории, находящейся под постоянным прессингом.
Вызов
Проведя стратегический анализ, клиент заключил, что структура его текущих торговых условий не использует потенциальные возможности, как для него, так и для розничных сетей.
По словам директора по продажам клиента, «договоры предусматривали фиксированные платежи вне зависимости от результатов и поведения. Подобные вложения в действительности не давали отдачи, поэтому было необходимо пересмотреть подход перед заключением новых договоров»
К этому моменту мы уже работали с клиентом, улучшая его переговорные навыки. Расширение сотрудничества на консультирование по торговым условиям стало результатом высокой удовлетворенности ростом переговорных навыков продавцов.
Задачи
Клиент выделил несколько приоритетных, быстрорастущих и передовых в своем секторе, розничных сетей. Идея состояла в заключении с ними соглашений нового типа и создания прецедента, который бы потом распространился на другие сети.
Нас попросили представить альтернативы к существующим торговым условиям и поддержать команды по продажам в их реализации.
Решение
Необходимо было выдержать верную последовательность действий. Мы объединили усилия команд для создания плана внутреннего согласования новой структуры коммерческих условий, перед проведением тренингов по ее воплощению.
Результат
Новые торговые условия были согласованы во всех группах, что обеспечило их соответствие стратегическим целям. Былаи разработаны условия «больше за большее», приносящие выгоду ритейлерам взамен на более измеримую и дисциплинированную структуру инвестиций.
Два четких и измеримых результата были достигнуты на оперативном уровне:
- Улучшение наличия ассортимента, поддержанного четкой ценовой коммуникацией на всех носителях
- Принятие клиентами целевых показателей, достижение которых необходимо для выплат
В течение года эти новые соглашения должны принести около 500 млн рублей дополнительной маржи. В добавок, клиент упрочил свое лидерское положение на рынке.
Будущее
Клиент считает, что его торговая категория будет продолжать испытывать серьезные вызовы на всех рынках. Он собирается использовать разработанную нами модель для принятий превентивных мер, и использовать экспертизу TN на других рынках.
Достижение согласованности всей торговой команды для повышения цен, принесшее более 60 млн рублей дополнительной прибыли
Клиент
Ведущий не продуктовый FMCG производитель с историей ежегодного роста продаж. Хорошо известные бренды с национальной дистрибуцией. Высокая конкуренция со стороны глобальных игроков с превосходящими бюджетами.
Вызов
Существенные инвестиции в инновации и поглощения оставили ограниченные средства для поддержки розницы. Клиент выиграл от более раннего повышения цен его основными конкурентами, однако теперь сам должен был повысить цены на большинство брендов по всем категориям клиентов. Предыдущие повышения цен встречали значительное сопротивление розницы, однако в конце концов принимались ей.
Задачи
Клиент решил развить переговорные способности департамента продаж и использовать повышение цен как немедленную возможность для их применения. Для ряда клиентов была поставлена цель улучшить ассортимент и торговые условия, используя инвестиции как рычаг.
Решение
Мы разработали интегрированную программу тренингов и коучинга для максимально интенсивного и реалистичного обучения. Новая информация и теории были прямо связаны с повседневной работой.
Результат
По четырем ключевым ритейлерам, клиент достиг более 60 млн рублей дополнительной прибыли через увеличение маржи и экономию инвестиций.
Некоторые переговоры проходили сложно, и в них клиент пользовался нашим коучингом и поддержкой. По словам одного из менеджераов по продажам «Отличные результаты, учитывая, что клиент не отвечал на наше предложение 4 недели. Но этот вариант уже был проработан в нашем коучинге.»
Будущее
Продолжающийся успех клиента в поддерживается инновацияхми и адаптациией потребностям местных потребителей. Он признает важность развития переговорных навыков и продолжает использвать наши тренинги и коучинг по всему миру.
Как использование возможностей для новых переговоров привело к увеличению цены на 8%
Клиент
Ведущий российский игрок рынка аутсорсинговых услуг
Вызов
Клиент осуществлял услуги по аутсорсингу персонала на складе одного из крупных производителей косметической продукции. Относительно недавно благодаря высокому качеству услуг клиент выбил основного конкурента с этого склада и стал единственным поставщиком аутсорсинговых услуг для этого производителя. Это само по себе воспринималось как достижение в работе с одним из крупнейших клиентов и уступка с его стороны, поэтому о повышении цен наш клиент даже не задумывался. Однако, практически сразу после отказа от услуг конкурента производитель предложил нашему клиенту ввести в договор штрафные санкции и прописать жесткие требования к предоставляемому персоналу.
Задачи
Клиент решил использовать это обращение производителя как возможность для проведения новых переговоров. В качестве основной цели переговоров было поставлено повышение цены.
Решение
Совместно с клиентом мы разработали стратегию предстоящих переговоров, подготовив аргументы для повышения цены, вопросы к оппоненту по логике их требований, их возможные ответы, а также ответы клиента на возможные возражения производителя. После этого провели детальную репетицию переговоров, в основе которой был перехват инициативы и перенаправление переговоров от введения штрафов и требований к персоналу в русло обсуждения причин и размеров предстоящего повышения цены.
Результат
По результатам первой встречи производитель был не готов к немедленному подписанию новой цены и взял паузу для внутренних консультаций. Наш клиент, соответственно, поставил введение штрафов в качестве условия, которое будет принято только при повышении цены. Через неделю производитель в подписал увеличение цены на 8% без дополнительных переговоров.
Будущее
Клиент продолжает пользоваться нашими услугами для оценки стратегии, наращивания переговорных способностей и поддержки текущих переговоров посредством коучинга.
Как последовательность подхода принесла 24 млн рублей
Клиент
Глобальный производитель FMCG. Рынок одного из регионов менялся быстрее других рынков, и потребовал принятия быстрых, но в то же время согласованных по клиентам и секторам, решений.
Вызов
Исторически клиент много инвестировал в двух ключевых партнеров ритейлеров. Они оба приносили прибыль, однако ни один не находился в тесном взаимодействии с клиентом. Вдобавок, один требовал увеличения инвестиций, а другой, не желая обсуждать новые торговые условия, впервые передал переговоры на уровень отдела закупок.
Задачи
Клиент проанализировал, что они хотят достичь в этом секторе и у этих двух ритейлеров и определил очень конкретные цели по объему продаж, прибыли и доле рынка по отношению к инвестициям. Он очень хотел вернуться к обусловленным торговым инвестициям
Решение
Вместе с key account командами мы разработали стратегию взаимоотношений с четкими коммерческими целями. Параллельно с наращиванием переговорных навыков, мы направляли и поддерживали текущие коммерческие дискуссии через консультирование и коучинг.
Результат
По одному из партнеров, клиент сэкономил около 80 млн рублей в год, отказавшись продолжать переговоры об изменении условий.
По второму партнеру инвестиции были реструктурированы так, чтобы поддерживать целевые маркетинговые мероприятия. Было сэкономлено более 6 млн рублей и получены новые рычаги для улучшения маржи и оборотов.
Будущее
Клиент продолжает пользоваться нашими услугами для оценки стратегии, наращивания переговорных способностей и поддержки текущих переговоров посредством коучинга.
