Контекст
Наш клиент хотел улучшить коммерческие навыки своих инженеров (договариваться с иностранными аэропортами о сроках выполнения работ и проверках безопасности), менеджеров по персоналу (согласовывать распределение ресурсов), старших пилотов (вести переговоры с аэропортами), дизайнеров, маркетологов и других специалистов. Задача усложнялась тем, что многие на этих должностях избегали любых конфликтов, особенно внутри компании. Требовалось заметное изменение подхода и укрепление собственной уверенности.
Подход
Мы начали с углубленного ознакомления с различными ролями, языками и культурами. После этого мы адаптировали наш Базовый курс по переговорам в однодневный Коммерческий тренинг, используя авиационный язык, специфичный для бизнеса нашего клиента. В рамках этой программы мы разработали кейсы, переговорные переменные и ролевые игры, применимые ко всем ролям и функциям. Этот тренинг сочетался со справочными онлайн ресурсами и структурированным поэтапным подходом к дальнейшему совершенствованию коммерческих навыков, где все было объединено в единую систему.
Результаты
В соответствии с нашей программой были проведены переговоры по контрактным закупкам для нового эконом класса, которые позволили вернуть бюджеты к запланированным цифрам, сэкономив сотни тысяч фунтов стерлингов. Переговоры специалистов по управлению персоналом продвинулись вперед, одновременно повысив удовлетворенность работников и сократив неэффективные затраты. Кроме того, в отдаленных аэропортах были заключены технические соглашения, которые теперь включают список новых параметров стандартных процедур, что привело к сокращению сроков коммуникаций, снижению затрат и ускорению выполнения работ.