Клиент
Клиент TNG — ведущий производитель FMCG, растущий из года в год. У них есть сильные национальные бренды с международным потенциалом. Они сталкиваются с серьезной конкуренцией со стороны глобальных игроков с превосходящими бюджетами на маркетинг и промо.
Их задача
В следствие инвестиций в инновации и расширение, их бюджет на поддержку ритейлеров ограничен. Они извлекли выгоду из более раннего повышения цен их основными конкурентами, однако им пришлось повысить собственные цены на бОльшую часть своих брендов во всех сегментах. Предыдущие повышения цен, хотя в конечном итоге и были приняты, наталкивались на жесткое сопротивление ритейлеров.
Цели контракта
Наш клиент решил развить навыки ведения переговоров продавцами, используя как повод предстоящее повышение цен. Для некоторых клиентов они также хотели с помощью инвестиций добиться пересмотра и улучшения ассортимента и дистрибьюторских соглашений.
Решение
Мы разработали программу тренингов и коучинга с фокусом на то,чтобы перед командой стояли сложные задачи, а обучение было максимально реалистичным. Новая информация и теория немедленно и непосредственно применялись в работе.
Исход
В четырех ключевых ритейлерах клиент получил дополнительную прибыль в размере более 100 млн рублей при экономии инвестиций.
Некоторым командам в ходе сложных переговоров потребовался дополнительный коучинг и поддержка. По словам одного менеджера по продажам, “Отличный результат, учитывая, что клиент брал паузу в 4 недели. Однако, и этот вариант был проработан во время коучинга”.
Будущее
Дальнейгих успех клиента опирается на инновации и адаптациею стратегии к потребностям потребителей. Они убелились в важности развития навыков ведения переговоров, и продолжают использовать Total Negotiation Group по всему миру для тренировки отделов продаж.