Мы составили идеальный список подсказок по переговорам. Это то, над чем вы можете размышлять, анализируя ваши успехи за прошедший год, и отличная стартовая позиция для подготовки к январским переговорам, когда вся праздничная мишура будет убрана по коробкам еще на один год. Было сложно выбрать только 10 пунктов, но мы считаем, что каждый из них заслуживает места в десятке из-за своего потенциала, направленного на то, чтобы помочь вам стать переговорщиком мирового уровня, а не просто тактиком, знающим пару переговорных трюков. А мировой уровень – это как раз то, про что Total Negotiation.

1. Начинайте переговоры только после того, как завершены продажи. Можно сделать излишние уступки, не закончив работу по продаже, так что что убедитесь в том, что вы действительно попытались продать выгоды, чтобы заключить сделку без переговоров.

2. Будьте четко уверены в своих SMART целях прежде, чем начинать, и держите их поближе во время фазы планирования, чтобы не отвлекаться.

3. Делайте приготовления с ракурсов всех заинтересованных сторон. У нас имеется особенно эффективная методика – Калейдоскопическая подготовка, которая позволяет вам залезть «в шкуру» всех сторон, потенциально влияющих на исход переговоров. В таком случае знание действительно сила.

4. Создайте свою Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению (НАОС) и сделайте ее весомой – она должна быть реальной и возможной. Без нее вы потенциально ослабляете свою переговорную позицию, чего вам, конечно, стоит избегать.

5. Поймите, каково соотношение сил и если преимущество не у вас, то работайте над тем, чтобы изменить это через лучшее видение, лучшие связи, более четкое понимание потребностей другой стороны и своей НАОС.

6. Создайте и используйте как можно больше переменных, всегда держите их рядом во время переговоров. Помните, ключевой способ увеличить количество переменных это увеличение точек соприкосновения с клиентом.

7. Готовьте не только вопросы, готовьте и ваши ответы на ожидаемые вопросы. Мы не устанем это повторять – приложите усилия к фазе подготовки и вы станете готовы к успеху.

8. Выясните, каково соотношение сил через объективную оценку. Помните о том, что если вы верите, что сила у них, то она и будет у них.

9. Избегайте небрежности в словах. Использование слов типа «около», «в районе» и «примерно» может выдать слишком многое про ваши намерения, показывая, что здесь вам есть что отдать. В то же время не забывайте замечать эти слова у оппонента – это может быть очень полезно!

10. Никогда не ведите переговоры в одиночку. Если за вашей спиной будет стоять ваша организация, это придаст вам уверенности и сил.

И, поскольку за окном Рождество, мы включаем бонусную подсказку…

Ничего не договорено, пока не договорено все. Хороший договор может стать ущербным, если вы позволите оппоненту менять части соглашения. Будьте особенно внимательны на этот счет в тот момент, когда переговоры, по всей видимости, подходят к завершению.

С Рождеством вас и успешного 2015 года!