Контекст
Глобальной пивоваренной компании с крупными брендами потребовалась стратегия для расширения своего присутствия на новых рынках. Для этого необходимо было оценить операционные модели выхода на рынок, включая прямые поставки розничным продавцам и дистрибьюторам (и то, как они сосуществуют). Кроме того, мы были привлечены для развития навыков, помогающих новым KAMs управлять глобальными розничными сетями.
Подход
Мы провели анализ торговых условий и разработали практичную модель, учитывающую желаемое ценообразование, торговые условия и инвестиции в промо. Торговая стратегия строилась на категорийном подходе, и, в частности, роли клиента в категории. Там, где это было необходимо, условия инвестиций были изменены и перепрофилированы, сохраняя при этом соответствие глобальной инвестиционной политике клиента. Тренинговая поддержка была направлена на то, чтобы новые KAMs могли эффективно вести переговоры с международными ритейлерами, при этом параллельно развивая прямые каналы сбыта.
Результаты
Мы выстроили решение для выхода на рынок и необходимые навыки для того, чтобы клиент мог напрямую обслуживать определенные сегменты клиентов, сохраняя при этом стабильную дистрибьюторскую модель. Это дало клиенту новые возможности для проникновения на рынки с ясным категорийным предложением (и той ролью, которую они играют в рамках этого предложения), а также финансовые условия, которые обеспечивают устойчивую положительную системную маржу.