По словам американского автогонщика Бобби Унсера, «Успех – это там где встречаются возможность и подготовка». Вы хотите знать, готова ли ваша команда к тому, чтобы использовать все переговорные возможности, но не хотите отвлекать ее от подготовки и тратить свое собственное время на лишние вопросы. Мы разработали для вас список из 10 вопросов, заостренных на ключевых моментах. Ответы, полученные от вашей команды покажут вам качество их подготовки и моменты, в которых, возможно, требуется ваша помощь.

Что вы знаете об оппоненте?

Если они задавали хорошие вопросы, они ясно понимают, как общаться с этим человеком или людьми, именно в этих переговорах. Они понимают, что нужно оппоненту, и что они могут предложить ценного в связи с этим.

Какова Зона Возможного Соглашения (ЗВС) в этих переговорах?

Ясное понимание Зоны Возможного Соглашения покажет, что ваша команда рассмотрела не только собственные цели (набор из Наилучшей, Желательной и Крайней – НЖК), но также и цели оппонента. Если они способны обозначить ЗВС и вероятный результат переговоров, то они рассмотрели оба набора НЖК.

Какими переменными вы будете торговать и что получать взамен?

Это поможет вам понять насколько хорошо команда рассмотрела не только свои переменные, но и переменные оппонента. Проверьте, насколько они могут оценить ценность и важность обоих наборов переменных и как они собираются торговать этими переменными на переговорах.

Какие роли вы видите для стейкхолдеров?

Важно понять, насколько команда продумала уместность и ценность вовлечения и консультаций с более широким кругом лиц в организации клиента, таких как менеджеров по логистике, операциям и маркетингу. Необходимо понимание того как общаться не только с байером.

Что нам выгоднее – Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС) или Крайняя цель?

Этот вопрос достигает сразу нескольких целей и открывает новые области для обсуждения. Он поможет вам понять для начала, сформулирована ли НАОС. Во-вторых, он поможет понять действительно ли Крайняя цель – это последний рубеж. В-третьих, он позволит оценить относительную разницу стоимости НАОС и Крайней цели – их стоимость должна быть приблизительна равна.

Какие соглашения и согласования достигнуты с другими подразделениями?

Этот вопрос служит для оценки уровня согласованности внутри организации. Как правило, применение НАОС требует дополнительных действий от кого-то еще в организации. Например, при падении уровня продаж оппоненту, потребуется увеличение продаж другим клиентам. Без подобных согласований Альтернатива нереалистична, и вашей команде потребуется пересмотр и НАОС, и Крайней цели, и, скорее всего, всей переговорной стратегии.

Что было на последних переговорах с этим оппонентом?

Рассмотрение того, как вели переговоры ваша команда и оппонент последний раз, позволит вам понять две вещи. Первое, есть ли у оппонента какие-либо переговорные привычки, которые можно использовать, например, он всегда отвергает первые три предложения. В таком случае можно будет сделать первые три предложения специально смещенными в вашу сторону, чтобы четвертое предложение было также выгоднее для вас, чем обычно. Второе, вы сможете понять научилась ли команда чему-либо из последних переговоров – если нет, возможно вам стоит помочь ее росту с помощью тренинга и коучинга.

Каковы главные риски на этих переговорах?

Спросите про размер обсуждающейся сделки и об идентифицированных рисках. Рассмотрела ли ваша команда возможности для смягчения рисков в этих переговорах?

Какова ваша начальная позиция?

Решили ли они первыми сделать предложение? Продумали ли они свое начальное предложение? Понимают ли они наиболее вероятную ЗВС с точки зрения оппонента? Не находится ли начальная позиция слишком далеко от ЗВС? Или, возможно, начальная позиция находится уже в пределах ЗВС? Могут ли они обосновать свою начальную позицию?

Как будут развиваться переговоры, особенно если они зайдут в тупик?

Это покажет вам, какое развитие событий они ожидают после первого предложения, каковы критерии смены переговорной позиции, и как они оживят переговоры в тупиковых ситуациях. Это покажет, продумали ли они переговорный «танец» и позиции по которым они будут двигаться по ходу переговоров.