Статьи

Total Negotiation находится на переднем крае переговорной практики. Здесь мы делимся своим опытом и практическими советами по успешному ведению переговоров. Свяжитесь с нами, чтобы усилить переговорные навыки своей организации.

Как преодолевать переговорные тактики

19 февраля 2019

Иногда переговоры могут казаться пугающе сложным делом. Вам необходимо держать под контролем торгуемые переменные, оставаться внутри Зоны Возможного Соглашения (ЗВС), и быть уверенным в том, что вы достигаете согласованных целей. И в тот момент, когда вам кажется, что у вас все под контролем, оппонент применяет тактику. Как же вам преодолеть эти уловки и остаться на правильном курсе к выгодному завершению переговоров?

Мы могли бы легко составить список 40 тактик переговоров, каждая из которых может быть применена или обезврежена несколькими способами, но есть три общих правила, которые можно использовать для нейтрализации тактических приемов, если таковые начинают использоваться против вас. Также мы посмотрим, как эти правила применимы в реальном мире.

Первое правило – сохраняйте спокойствие.

Тактические приемы созданы для того, чтобы слегка смещать баланс в сторону того участника, кто эти приемы применяет. Оставаясь спокойными, вы сможете распознать применяемую тактику и понять, что происходит. Поступая таким образом, вы коммуницируете силу и уверенность в своей подготовке и способностях – ключевых элементах в соотношении сил.

В мои первые годы работы, клиент использовал личную тактику «смешивания с грязью», рассказывая мне о том, что я «никогда не упускал возможности упустить возможность», подразумевая под этим, что я был не так хорош как конкуренты. Критикуя мои способности, он рассчитывал снизить мою уверенность в моем предложении и больше выиграть в переговорах на тему рождественских акций. Однако мой руководитель рассказал мне, что этот клиент был склонен критиковать все, что мы пытались делать, и что мне не надо воспринимать это всерьез. Поэтому во время очередного оскорбления я ждал его и просто проигнорировал. Я не проявил никаких эмоций и оставался спокойным. Вместо того, чтобы переживать о том, что я могу «упустить очередную возможность» и предлагать больше, я следовал изначальному плану в переговорах. Он больше никогда не использовал эти личные оскорбления, поскольку они перестали работать.

Второе правило – проверка на правду.

Иногда тактика представляет собой средство для того, чтобы сбить вас с толку. Но иногда это просто особенности поведения или организационные протоколы. Тактика «я не принимаю решений» может быть и правдой, так как в некоторых организациях могут быть разные уровни согласования, когда подпись может поставить только руководитель более высокого уровня. Но как вам понять, тактический это прием или так на самом деле обстоят дела? Понимание уровня принятия решений приходит во время приготовления конкретно нацеленных вопросов в самом начале подготовки, таких как «Какова структура вашего департамента? Кто может подписать соглашение о продажах такого уровня? Каков процесс принятия решений? Что лично в вашей власти сделать? Независимо от тактического приема, сочетание искреннего интереса с эмоциональным контактом позволит вам лучше понять, тактика это или их реальная ситуация, и поможет вам с этим разобраться.

Старший менеджер по национальным клиентам крупной транснациональной компании недавно рассказал, что всегда испытывал затруднения с тактикой молчания, которую использовал его оппонент (закупщик продуктовых товаров крупной розничной сети) в переговорах. После непродолжительного коучинга он смог уверенно справиться с тактикой молчания, перестав проявлять активность сам, ожидая, что оппонент сам продолжит переговоры, и не заполняя тишину своими улучшенными предложениями.. Используя молчание, он выяснил, что его оппонент на самом деле не использовал тактический прием, а просто ему требовалось время поразмыслить на тему того, что было озвучено на переговорах. Таков был способ его работы – размышление и рефлексия, что требовало некоторого времени молчания. Старший менеджер по национальным клиентам написал мне письмо, рассказывая о том, что допустить молчание было трудно, но это в итоге изменило переговоры, поскольку он был спокойнее, а его оппонент стал казаться менее враждебным, и обе стороны достигли соглашения по промоакциям.

Третье правило – преодоление.

Вы оставались спокойными и правильно задавали вопросы, чтобы понять, тактика ли это, и теперь вам нужен эффективный ответ. Есть несколько подходов, которые, как мы изучили, являются наиболее эффективными в противодействии самым распространенным тактическим приемам.

1. Покажите, что вы поняли тактику.

Иногда это можно сделать тонко, используя ироничную улыбку. Однако вы можете выбрать более смелый подход, непосредственно озвучивая, что вы считаете это тактикой, которую вы уже встречали, например «…а, старая тактика Добрый и злой полицейский, люди все еще таким пользуются?». Вам требуется быть уверенным в опознании тактического приема и в ваших взаимоотношениях, чтобы такое действие было эффективно.

2. Будьте обаятельны, показывая, что вы все поняли.

Сохраняя позитивный настрой, покажите, что опознали тактику. Предположим, ваш оппонент использует тактику опоздания на ваши встречи, но вы знаете, что это тактика, которую он использовал с другими поставщиками. Вам видно, как он сидит за своим столом, положив ноги на стол, читает газету, иногда делая глоток кофе. Вы можете взбеситься и выбежать из комнаты, но этим вы многого не добьетесь. Вместо этого вы можете поинтересоваться заголовками газет или источником зерен для кофе, все это с широкой улыбкой и понятным языком жестов, обозначающими, что вы никого не хотите обидеть своими комментариями.

3. Юмор

Юмор – это один из ваших самых важных средств для борьбы с тактикой. Практически это означает высмеивание тактики, так что она становится нереальной и абсурдной. Разве может что-то, над чем вы смеетесь, быть серьезным? Жесткая тактика немедленно превращается в шутку. Смысл не в том, чтобы выставить оппонента, использующего тактику, шутом или принизить его авторитет, а в том, чтобы показать, что тактика настолько очевидна, что, наверное, является шуткой, поскольку представить, что она подействует на кого-нибудь, вроде вас, невозможно.

Умея уверенно преодолевать тактику в переговорах, вы улучшите соотношение сил в свою пользу и улучшите свою эффективность в переговорах. Помните три простых правила – сохраняйте спокойствие, проверяйте на правду и преодолевайте.